Сіздер білесіздер ме, жаңа МЛМ-жобалардың 50%-дан астамы алғашқы бес жыл ішінде жабылады? Бұл статистикамен DSA (Тікелей Сату Ассоциациясы) бізбен бөліседі. Біздің команда зерттеу жүргізді және көбінесе мұндай тез жабылудың себебі сату мен дистрибьюторларды ынталандырудың тұрақты жүйесінің болмауы екенін анықтады.
Сату желілік маркетингтің негізі екені ешкімге құпия емес. Бірақ адамдарды не сатып алуға итермелейді? Неліктен кейбір дистрибьюторлар табысын тұрақты түрде арттырады, ал басқалары тез берілeді? Жауап психологияда жатыр. Желіні ынталандыруды және шешім қабылдауға қандай эмоциялар әсер ететінін түсіну қабілеті – МЛМ-компаниясының табысты өсуі үшін негіздердің бірі.
Бүгін біз психологиялық принциптердің МЛМ-бизнестегі табысқа қалай әсер ететінін, қандай ынталандыру әдістері шынымен жұмыс істейтінін және психологияны дұрыс түсіну сіздің командаңыздың нәтижелерін қалай өзгерте алатынын бөлісеміз.
1. Мотивация психологиясы және шешім қабылдаудағы эмоциялардың рөлі
1.1 Мотивация теориясы
Психологтар МЛМ индустриясы үшін маңызды екі негізгі мотивация түрін бөліп көрсетеді:
Ішкі мотивация. Ол адамның жеке ұмтылыстарынан, қызығушылықтарынан және құндылықтарынан туындайды. Бұл процесс немесе жеке қанағаттану үшін бір нәрсеге қол жеткізу ниеті. Ішкі мотивациясы жоғары дистрибьюторлар МЛМ-де жұмыс істейді, себебі:
- Олар адамдармен қарым-қатынас жасаудан және байланыс орнатудан ләззат алады
- Тәуелсіздік сезімін және уақытын бақылау мүмкіндігін бағалайды
- Жеке өсу және дағдыларды дамыту мүмкіндігін құрметтейді
- Өнімге және компания миссиясына сенеді
Сыртқы мотивация – бұл бала кезден бізді брокколи жеуге десерт үшін немесе сабақты оқуға қалта ақшасыз қалмас үшін итермелеген қозғаушы күш. МЛМ-де ол сол принцип бойынша жұмыс істейді: сыйақылар мен мәртебе арқылы әрекетті ынталандырады. Бұл факторды шебер пайдаланатын компаниялар МЛМ-де серіктестерді бизнесте ұстап тұратын қуатты мотивациялық жүйелер құрады. Негізгі элементтердің арасында:
- Қаржылық ынталандырулар (комиссиялар, бонустар, сыйлықтар)
- Компаниядағы мойындау және мәртебе
- Бәсекелестік элемент – рейтингтер, лидербордтар, ішкі аналитика және геймификация. Айтпақшы, геймификация серіктестерді тарту үшін маңызды құралға айналуда: деңгейлер, сынақтар және жетістіктер үшін сыйақылар белсенділіктің өсуіне ықпал етеді. Біздің клиенттеріміз МЛМ платформаларына ойын механикасын жиі енгізуде – бұл ынталандырады, шабыттандырады және жұмыс процесін шынымен қызықты етеді.
- Әлеуметтік қолдау және табысты адамдар тобына жату мүмкіндігі
Зерттеулер көрсеткендей, желілік бизнестегі ең табысты дистрибьюторлар екі мотивация түрінің теңдестірілген үйлесіміне ие. Тек ақша ғана ұзақ мерзімді адалдықты қамтамасыз ете алмайды, әсіресе құрылымның әрбір қатысушысы кездесетін сөзсіз құлдыраулар мен қиындықтар кезеңдерінде. Сонымен қатар, тек өнімге деген құмарлық жеткіліксіз, егер ол таңдалған жолдың дұрыстығын материалдық растаусыз қалса.
1.2 Шешім қабылдаудағы эмоциялардың рөлі
«Гарвард Бизнес Мектебінің» профессоры Джеральд Залтманның айтуынша, сатып алу туралы шешімдердің 95%-ы подсознание деңгейінде, эмоционалды түрде қабылданады. Ойланыңыз: тіпті сатып алушы өнімнің сипаттамаларын талдап, ұтымды таңдау жасап жатырмын деп сенсе де, шын мәнінде оның шешімі эмоционалды реакциямен алдын ала белгіленген.
МЛМ контекстінде бұл өте маңызды, өйткені дистрибьютор мен әлеуетті клиент арасындағы жеке қарым-қатынас сатудың негізгі арнасы болып табылады. МЛМ сатуда ең тиімді жұмыс істейтін Топ-5 эмоционалды триггерді қарастырайық:
- Топқа жату: пікірлестер қауымдастығының бөлігі болу немесе белгілі бір өмір салтына ұмтылу ниеті
- Мәртебе және мойындау: ерекшелену және әлеуметтік мәртебесін көтеру мүмкіндігі
- Қауіпсіздік: таңдаудың дұрыстығына сенімділік, нәтижеге кепілдік
- Ностальгия: жағымды естеліктер немесе дәстүрлер туралы ойлану. Біздің әрқайсымыз кем дегенде бір рет Coca-Cola-ның жылы, отбасылық жарнамасына тоқтап, балалық шағымызға оралғанбыз :)
- Ашылудың қуанышы: жаңалық немесе эксклюзивті ұсыныс туралы бірінші болып білу мүмкіндігі
Табысты дистрибьюторлар мынаны түсінеді: бет кремін сатқанда олар шын мәнінде өзіне деген сенімділікті сатады, тағамдық қоспаларды ұсынғанда – денсаулық пен ұзақ өмірді, бизнес мүмкіндігін жарнамалағанда – еркіндік пен қаржылық тәуелсіздікті сатады.
2. Дистрибьюторларды қалай ынталандыруға және МЛМ-де эмоционалды байланыс орнатуға болады
Клиенттерге қандай эмоциялар әсер ететінін түсіне отырып, біз дистрибьюторларды ұстап тұратын және оларға мақсаттарына жетуге көмектесетін мотивация жүйесін құра аламыз.
2.1 SMART мақсаттарды қою – мотивация құралы ретінде
Анық мақсаттар дистрибьюторлардың мотивациясын және назарын жоғалтпауына көмектеседі. SMART әдісі – МЛМ-де жоспарлаудың ең тиімді тәсілдерінің бірі. Басқаша айтқанда, бұл компания стратегиясына сәйкес келетін шынайы, нақты және өлшенетін мақсатты белгілеу, оның орындалу мерзімі бар. Өзін-өзі жұмыспен қамтыған дистрибьюторлар көбінесе өзін-өзі ұйымдастыру және сыртқы бақылаусыз мотивацияны сақтау мәселесіне тап болады.
SMART тәсілі (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound) бұлыңғыр тілектерді нақты, өлшенетін және қол жеткізуге болатын мақсаттарға айналдыруға мүмкіндік береді:
- Specific (нақты): «Көбірек сатулар алғым келеді» орнына – «Премиум-өнімдер санатында 5 жаңа клиент тартамын»
- Measurable (өлшенетін): Мақсаттар қиындық туғызуы керек, бірақ шынайы мүмкіндіктер шегінде қалуы тиіс. Мысалы, алдыңғы айға қарағанда бір сатуды көбейту.
- Achievable (қол жеткізуге болатын): Мақсат адамның ресурстары мен мүмкіндіктеріне сәйкес шынайы болуы керек. Мысалы, егер дистрибьютор бұған дейін айына 1-2 клиент тартса, бірден 50 жаңа клиент тарту мақсатын қою көңілсіздікке әкелуі мүмкін. Оның орнына қол жеткізуге болатын мақсат қою жақсы – мысалы, 3 айда сатуды 30%-ға арттыру, планканы біртіндеп көтеру.
- Relevant (маңызды): Мақсаттар жалпы даму стратегиясына және жеке құндылықтарға сәйкес болуы керек. Егер мен 5 жаңа сату жасасам, менің дәрежем өседі және мен көбірек бонустар аламын.
- Time-bound (уақытпен шектелген): Анық мерзімдер шұғылдық сезімін тудырады және шексіз кейінге қалдыруды болдырмайды. Біздің миымыз сондай етіп құрылған, мерзімдер фокусты және мотивация деңгейін автоматты түрде арттырады. Тапсырманың нақты орындалу мерзімі болғанда, оны жүзеге асыру ықтималдығы бірнеше есе артады.
Мысалы, Мичиган мемлекеттік университетінің зерттеулері көрсеткендей, мақсаттарын жазып, прогресс туралы үнемі есеп беретін адамдар мақсаттарына 76% жағдайда жетеді, ал мақсаттарын тек ойда ұстайтындар тек 43% жағдайда ғана табысты болады.
Дистрибьюторларды тиімді басқару және МЛМ компанияларында SMART мақсаттарын енгізу үшін мыналар ұсынылады:
1. Дистрибьюторлар үшін мақсат қою бойынша тұрақты семинарлар өткізу
2. Компанияның ерекшелігіне бейімделген жоспарлау үлгілері мен құралдарын әзірлеу
3. Мақсаттарды бақылау жүйесін корпоративтік платформаға біріктіру
4. Командада мақсаттармен бөлісу және оларды көпшілік алдында мойындау мәдениетін құру
2.2 Марапаттау және жетістіктер жүйесін енгізу
Тиімді марапаттау және жетістіктер жүйесі мыналарды қамтуы керек:
Көп деңгейлі жетістіктер құрылымы: Қысқа мерзімді, оңай қол жеткізілетін мақсаттарды ұзақ мерзімді, маңыздырақ мақсаттармен біріктіру. Бұл үлкен жетістіктерге жету жолында мотивацияны қолдайтын тұрақты «микро жеңістерді» қамтамасыз етеді.
Прогресті визуализациялау: Прогресс жолақтары, өсу диаграммалары, жетістік деңгейлері – табысты айқын және ынталандырушы ететін визуалды элементтер.
Сыйлықтардың әртүрлілігі: Әртүрлі мотивация түрлерін қанағаттандыру үшін материалдық ынталандыруларды (бонустар, сыйлықтар) материалдық емес (белгілер, мәртебелер, көпшілік алдында мойындау) сыйлықтармен біріктіру. Бұл бағытта геймификация серіктестерді тартудың әдістерін түбегейлі өзгерткен қуатты құралға айналды. Біз клиенттеріміздің платформаларына ойын механикасын сәтті енгіздік, және бұл тамаша нәтижелер көрсетті: жарыстар элементтері, жетістік деңгейлері және ішкі марапаттау жүйесі табиғи психологиялық триггерлерді іске қосып, қатысушылық пен өнімділікті арттырады.
Тосын сый элементтері: Кездейсоқ сыйлықтарды немесе «бақытты жағдайларды» қосу азарт элементін қосады және қатысушылықты арттырады.
Командалық жетістіктер: Жеке дистрибьюторларға ғана емес, командаларға арналған мақсаттар мен сыйлықтар құрылым ішінде берік байланыстардың қалыптасуына ықпал етеді.
FlawlessMLM-де біз әзірлейтін заманауи технологиялық шешімдер МЛМ-ге арналған күрделі геймификация жүйелерін ең аз уақыт шығынымен жүзеге асыруға мүмкіндік береді. Біздің платформа сату, оқыту және мотивация процестерін бірыңғай экожүйеге біріктіреді, жетістіктерді автоматты түрде бақылайды және сыйлықтарды бөледі.
2.3 Сапалы кері байланысты орнату
МЛМ әлемінде, нәтижелер тікелей жеке мотивация мен көңіл-күйге байланысты болғандықтан, оң кері байланыстың рөлін бағаламау қиын. Нейробиологиялық зерттеулер көрсеткендей: мақтау алу мидағы материалдық сыйақы сияқты бірдей ләззат орталықтарын белсендіреді.
Тиімді мақтау мен мойындаудың өз принциптері бар екенін түсіну маңызды:
- Нақтылық: Жалпы сөздер («Жарайсың!», «Жақсы жұмыс!») орнына нақты әрекеттерге немесе нәтижелерге назар аударыңыз («Сенің презентацияң клиенттердің тарихын қосқаныңның арқасында ерекше сенімді болды»).
- Уақтылылық: Мақтау жетістіктен кейін бірден айтылғанда тиімдірек, себебі табыспен эмоционалды байланыс әлі жаңа күйде болады.
- Көпшілік алдында: Әріптестердің алдындағы мойындау оң әсерді күшейтеді, әлеуметтік қолдауға деген базалық қажеттілікті қанағаттандырады.
- Шынайылық: Шынайы емес немесе үлгі бойынша мақтау керісінше әсер етіп, жетістіктерді құнсыздандыруы мүмкін.
Жетекші МЛМ-компаниялар мойындау жүйелерін әртүрлі тәсілдермен енгізеді. Мысалы, Amway компаниясы белгілі деңгейлерге жеткен дистрибьюторлар мыңдаған әріптестерінің алдында сахнада ерекше мәртебе алатын ауқымды мойындау рәсімдерін үнемі өткізеді. Ал Herbalife әртүрлі жетістіктерді белгілеу үшін белгілер мен пиндер жүйесін пайдаланады, дистрибьюторлар мақтанышпен көрсететін мәртебенің визуалды символдарын жасайды.
Сондай-ақ, цифрлық платформаларды енгізу мойындау процестерін автоматтандыруға, оларды жекелендірілген және тұрақты етуге мүмкіндік береді. Мысалы, жүйе мақсаттарға жетуді, компаниядағы мерейтойларды немесе жеке рекордтарды автоматты түрде белгілей алады, компания басшылығы атынан құттықтаулар жібереді.
2.4 МЛМ-де сенім мен эмоционалды байланысты қалыптастыру
Сенім – желілік маркетингтегі кез келген сатудың негізгі эмоционалды негізі. Онсыз тіпті ең тартымды презентация да ұзақ мерзімді нәтижелерге әкелмейді. Сенімді қалыптастырудың негізгі стратегиялары:
- Аутентичтік және ашықтық: Заманауи тұтынушылар шынайы емес нәрсені бірден байқайды. Өнімнің немесе бизнес мүмкіндігінің артықшылықтары мен шектеулерін ашық талқылау ұзақ мерзімді сенімнің негізін қалайды.
- Әлеуметтік дәлелдеу принципі: Табыс тарихы, пікірлер және ұсыныстар – ұсыныстың құндылығын басқа адамдардың тәжірибесі арқылы растайтын қуатты құрал.
- Сарапшылық позиция: Өнім мен индустрия туралы терең білім көрсететін дистрибьютор көбірек сенім тудырады. Оқуға және өзін-өзі дамытуға уақыт бөлу маңызды.
- Байланыстың тұрақтылығы: Клиенттермен және әлеуетті серіктестермен тек сатумен шектелмейтін тұрақты қарым-қатынас эмоционалды байланыс пен адалдықты қалыптастырады.
- Сторителлинг: Шынайылықпен және эмоционалды қатысумен айтылған жеке тарихтар дистрибьютор мен аудитория арасында терең байланыс орнатады.
Дистрибьюторларын сату психологиясының осы аспектілеріне мақсатты түрде оқытатын компаниялар клиенттерді де, бизнес қатысушыларын да ұстаудың әлдеқайда жоғары көрсеткіштерін көрсетеді.
Herbalife – бұған тамаша мысал, ол дистрибьюторларын оқытуға, соның ішінде сату психологиясы аспектілеріне белсенді түрде инвестиция салады. Олар тиімді қарым-қатынас және клиенттермен сенімді қатынастар құру дағдыларын дамытуға бағытталған тұрақты тренингтер мен семинарлар өткізеді. Белгілі мотивациялық спикер және бизнес-тренер Джим Рон Herbalife дистрибьюторлары алдында жиі сөз сөйлеп, оларға қарым-қатынас және мотивация өнерін үйретті.
3. Табыс тарихы: мотивация психологиясы бизнес нәтижелеріне қалай әсер етеді
Дистрибьюторларды дұрыс ынталандыруды түсінудің ең жақсы тәсілі – нақты кейстерді қарастыру. Мұндай мысалдардың бірі – біздің клиентіміз Chainclass, мотивацияның дұрыс құрылған жүйесінің арқасында желісін сәтті кеңейткен халықаралық EdTech жобасы.
Біз олар үшін пайдаланушылардың тұрақты өсуі мен қатысуын қамтамасыз ететін серіктестік бағдарламасы бар білім беру платформасын әзірледік. Желінің тиімділігін арттыруға көмектескен негізгі құралдардың арасында:
- Төрт түрлі бонустары бар маркетингтік жоспар және статистикасы бар кабинет – маркетингтік статистика, мансап сатысындағы прогресс, құрылымның жеке тармақтарының жұмыс динамикасы, құрылым бойынша есептер туралы ақпаратты қамтитын қуатты құрал. SMART және ұзақ мерзімді мақсаттарға жету үшін тамаша мотивация!
- Жекелеген промоушндер бойынша көшбасшыларға арналған функционал – бәсекелестік рухты белсендіреді, командалардың нәтижелерін бақылауға және промо-акциялардың тиімділігін талдауға мүмкіндік береді. Бұл сау бәсекелестікті тудырады және серіктестердің мотивациясын арттырады. Желінің белсенділігін нақты түсінуге және серіктестерді ынталандыруға көмектесетін маңызды құрал.
- Автоматты есептермен Telegram-бот – бақылау және тұрақтылық сезімін қолдайды, серіктестерді олардың құрылымының мәртебесі, балансы және дәрежесі туралы жедел хабардар етеді. Тұрақты кері байланыс дистрибьюторлардың мақсаттарға назарын жоғалтпауына көмектеседі.
Бұл желіні күшті және ынталандырылған етуге көмектесетін жүзеге асырылған құралдардың бір бөлігі ғана. Chainclass платформасының кейсі туралы толығырақ мына жерден білуге болады. Дегенмен, бүгін біз сату психологиясы мен мотивацияға баса назар аударамыз, өйткені оларсыз тіпті ең озық технологиялық платформа да серіктестерді ұзақ мерзімді перспективада ұстап тұра алмайды. Chainclass нәтижелері туралы не айтуға болады?
- Жоба 6 жылдан астам уақыт бойы сәтті дамып келеді, тұрақты өсуді көрсетуде.
- 145 000-нан астам пайдаланушы кем дегенде бір сатып алу жасады.
- Экожүйе аясында екі криптовалютаның ICO-сы сәтті жүзеге асырылды.
Бұл кейс дәлелдейді: мотивацияның психологиялық принциптерін және заманауи технологияларды шебер үйлестіру МЛМ-компанияларына сатуды арттырып қана қоймай, серіктестердің жоғары қатысуымен тұрақты, ұзақ мерзімді желілер құруға көмектеседі.
