Яка історія однієї з найефективніших бізнес-моделей, що з кожним роком привертає увагу все більшої кількості підприємців? Минуле МЛМ – це захоплюючий шлях адаптації, підприємницького духу та інновацій. Від часів, коли ентузіасти-продавці стукали у двері з товаром у руках, до сучасних цифрових платформ, що керують мільйонами дистриб’юторів по всьому світу. Сьогодні понад 50 мільйонів людей генерують мільярди доларів у цій індустрії, і її секрет не лише в людях, а й у технологіях, які вдосконалюють індустрію з кожним роком.
Чому варто зануритися в минуле МЛМ? Розуміння його еволюції допомагає краще оцінити досягнення та можливості індустрії. У цій статті ми простежимо шлях мережевого маркетингу: від перших кроків наприкінці XIX століття до цифрової революції XXI століття. Ми розповімо про ключові етапи, видатних особистостей і про те, як сучасні рішення, такі як розробка МЛМ-програмного забезпечення, відкривають нові горизонти для бізнесу.
Етап 1: Передумови виникнення МЛМ (кінець XIX століття – 1930-ті роки)
Корені мережевого маркетингу сягають епохи прямих продажів, коли підприємливі торговці ходили від дому до дому, пропонуючи товари, а потім почали використовувати соціальні зв’язки для розширення клієнтської бази. Наприкінці XIX століття в США зародилася модель, яка згодом трансформувалася в сучасний МЛМ. Це був період, коли традиційна роздрібна торгівля ще не домінувала, а особисте спілкування залишалося головним способом просування продукції.
Однією з перших компаній, що заклали основу для майбутньої МЛМ-моделі, стала California Perfume Company, заснована в 1886 році Девідом МакКоннеллом. Спочатку МакКоннелл продавав книги, але помітив, що жінки, з якими він спілкувався, виявляли більший інтерес до пробників парфумерії, які він пропонував як подарунок. Це спостереження надихнуло його переключитися на парфумерію і створити систему прямих продажів. Він почав залучати жінок-агентів, які продавали продукцію своїм знайомим, обходячи магазини.
До 1906 року в компанії вже було 10 000 продавців – цифра, вражаюча для того часу, коли телефонний зв’язок ще не був повсюдним, а реклама в основному обмежувалася газетними оголошеннями. Наприклад, в одному з оголошень того періоду йшлося: «Потрібен агент для California Perfume Company. Досвід не потрібен. Телефонуйте 418-R». Ця модель пропонувала жінкам, які часто були позбавлені кар’єрних можливостей, шанс заробляти, використовуючи свої соціальні мережі – родину, друзів, сусідів.
Паралельно розвивалися й інші компанії, що посилювали ідею прямих продажів. У 1905 році з’явилася Fuller Brush Company, чиї «Fuller Brush Men» ходили по домах, пропонуючи щітки для прибирання. Ця компанія зробила ставку на якість продукції та особистий контакт, що дозволило продавцям завойовувати довіру клієнтів. Їхній підхід був настільки успішним, що до 1920-х років «Fuller Brush Man» став культурним символом у США, уособлюючи наполегливість і підприємливість.
А вже в 1931 році компанія Stanley Home Products, попередник Tupperware, ввела новий елемент – продажі через домашні вечірки (party plans). Господині запрошували подруг, демонстрували продукцію і отримували комісію з продажів. Ця ідея посилила соціальний аспект: покупки ставали не просто угодою, а частиною спілкування та розваги.
Початкова модель прямих продажів базувалася на трьох ключових принципах:
1. Особиста взаємодія. Продавець безпосередньо спілкувався з покупцем, розповідаючи про товар і відповідаючи на запитання.
2. Відсутність посередників. Товари йшли від виробника до споживача, що знижувало витрати і збільшувало маржу продавців.
3. Соціальні зв’язки. Продавці використовували свої знайомства, щоб знаходити клієнтів, що робило модель гнучкою та ефективною в невеликих спільнотах.
Ці принципи стали основою для мережевого маркетингу. На відміну від традиційної роздрібної торгівлі, де товар просувався через вітрини та рекламу, тут усе трималося на довірі та особистих рекомендаціях. Наприклад, історик Катіна Манко з Університету Делавера зазначала: «Avon ladies і Fuller Brush Men займали унікальну економічну нішу. Вони втілювали корпоративну ідентичність, але працювали всередині домашніх господарств». До 1930-х років, особливо в умовах Великої депресії, модель прямих продажів довела свою життєздатність, ставши порятунком для багатьох, хто шукав додатковий дохід. Вона підготувала ґрунт для наступного кроку – переходу до багаторівневих структур, де заробіток залежав не лише від особистих продажів, а й від побудови команди.
Етап 2: Народження мережевого маркетингу як бізнес-моделі (1934–1959 роки)
Справжній прорив стався в 1934 році, коли Карл Ренборг заснував California Vitamin Company (пізніше перейменовану на Nutrilite). Його шлях до цієї ідеї почався ще в 1920-х роках у Китаї, де він, працюючи на нафтову компанію, помітив, що місцеве населення рідко вживає молочні продукти. Ренборг, керований мрією про славу і вплив (як він писав у своїх щоденниках: «вражати інших, підніматися в статусі»), вирішив, що вітаміни можуть заповнити цей «дефіцит». Повернувшись до США після низки невдач – включно з провалом із продажами молока та зубної пасти в Китаї, – він почав експериментувати з добавками на основі люцерни. Однак традиційні канали збуту, такі як роздрібні магазини та поштові замовлення, не виправдали очікувань. Тоді Ренборг розробив нову модель: він запропонував дистриб’юторам не лише продавати продукцію особисто, а й залучати нових продавців, отримуючи бонуси за їхні результати. Це стало першою задокументованою МЛМ-системою, що перевернула уявлення про те, як можна поширювати товари.
Ключову роль у розвитку цієї ідеї відіграли Вільям Касселберрі та Лі Майтінгер, дистриб’ютори Nutrilite, які в 1940-х роках перетворили експеримент Ренборга на повноцінну бізнес-модель. Вони вдосконалили систему: дистриб’ютори купували продукцію зі знижкою 35%, продавали її з прибутком і отримували 2% комісії від продажів своєї мережі. Після набору 25 клієнтів вони могли ставати «прямими дистриб’юторами», навчаючи новачків і заробляючи на їхньому успіху. Ця структура, названа «The Plan», була логічною та економічно обґрунтованою: замість витрат на відділ продажів компанія перекладала ці функції на самих продавців, мотивуючи їх через бонуси. Система виявилася настільки ефективною, що до кінця 1940-х Nutrilite досягала щомісячних продажів у $500 000 – величезна сума для того часу, еквівалентна приблизно $6 мільйонам у сучасних доларах з урахуванням інфляції. Зростання було особливо помітним після Другої світової війни, коли американці, занепокоєні здоров’ям, почали сприймати вітаміни як невід’ємну частину життя.
Однак успіх супроводжувався труднощами. У 1948 році Управління з контролю за продуктами і ліками (FDA) розпочало розслідування через перебільшені заяви про користь вітамінів – дистриб’ютори Nutrilite стверджували, що їхня продукція може лікувати хвороби. FDA конфіскувала запаси компанії, звинувативши її в обмані споживачів і створенні пірамідальної структури, де дохід залежав більше від набору нових продавців, ніж від реальних продажів. Юридичні суперечки тривали роками, і хоча Nutrilite вдалося уникнути серйозних санкцій завдяки вмілому захисту, репутація компанії похитнулася.
Тим не менш, модель довела свою життєздатність, надихнувши наступне покоління підприємців. Серед них були Річард ДеВос і Джей Ван Андел, дистриб’ютори Nutrilite, які побачили в системі щось більше, ніж просто продаж вітамінів. Вони почали експериментувати з подібною структурою для інших товарів, що незабаром призвело до створення Amway. Nutrilite не лише дала старт МЛМ, а й заклала основи його філософії: незалежність продавців, мотивація через багаторівневі комісії та акцент на побудову мережі.
Етап 3: Створення типової МЛМ-моделі на прикладі Amway (1959–1979 роки)
У 1959 році два колишні дистриб’ютори Nutrilite, Джей Ван Андел і Річард ДеВос, заснували Amway – компанію, яка стала еталоном МЛМ. Їхній шлях почався ще в шкільні роки в Мічигані, де вони дружили і мріяли про власний бізнес. У 1949 році вони приєдналися до Nutrilite, швидко ставши одними з найуспішніших сетевиків завдяки вмінню мотивувати команди. Однак нестабільність у Nutrilite – включно з юридичними проблемами з FDA та внутрішніми розбіжностями з засновниками – підштовхнула їх до створення власної компанії. Почавши з продажу універсального миючого засобу LOC (Liquid Organic Cleaner), вони адаптували і розширили модель Nutrilite, зробивши акцент на побудові мережі незалежних дистриб’юторів. Їхній підхід виявився революційним: до 1979 року Amway не лише вистояла в судовому спорі з Федеральною торговою комісією (FTC), довівши легітимність своєї моделі, а й увійшла до числа найбільших приватних компаній США.
Судове рішення 1979 року (FTC v. Amway) стало поворотним моментом для індустрії. FTC намагалася класифікувати Amway як піраміду, але компанія довела, що її доходи базуються на реальних продажах продукції, а не лише на наборі нових учасників. Це рішення встановило юридичний прецедент, відокремивши законний МЛМ від шахрайських схем, і дало індустрії зелене світло для зростання.
За даними Forbes, у 2025 році Amway залишається в топ-100 МЛМ-компаній світу (докладніше в нашій статті «Топ-100 мережевих компаній 2025» у нас на сайті). Успіх Amway пояснюється чіткою структурою: дистриб’ютори отримували дохід від особистих продажів (зазвичай 30% маржі) і комісій з «нижньої лінії», де лідери могли заробляти до 25% від продажів своєї мережі. Компанія також інвестувала в навчання – регулярні семінари, мотиваційні зустрічі і навіть спонсорство спортивних арен, таких як Amway Arena в Орландо, зміцнювали бренд і спільноту. До кінця 1970-х річний оборот перевищив $500 мільйонів, а мережа охопила понад 20 країн. Ця модель показала, як масштабувати мережевий бізнес, перетворивши його на глобальне явище.
Етап 4: Глобальний розквіт МЛМ-індустрії (1980–2000 роки)
1980-ті та 1990-ті роки ознаменувалися вибуховим зростанням МЛМ, коли індустрія вийшла за межі США і стала міжнародним феноменом. Економічний бум у США та зростання числа жінок у робочій силі створили ідеальні умови: багато хто шукав гнучкі способи заробітку, не жертвуючи сімейним життям. Нові гравці, такі як Herbalife (заснована в 1980 році Марком Хьюзом) і Mary Kay (запущена в 1963 році Мері Кей Еш, але пік популярності припав на 1980-ті), вивели модель на глобальний рівень.
Herbalife зосередилася на продуктах для здоров’я та схуднення – їхні протеїнові коктейлі стали хітом, а до 1990-х компанія працювала в 30 країнах, залучаючи мільйони дистриб’юторів. Mary Kay зробила ставку на косметику та вечірки, де консультанти демонстрували продукцію подругам і сусідам. До 1995 року її річні продажі перевищили $1 мільярд, а знамениті рожеві «Кадиллаки» для топ-продавців стали символом успіху.
Цей період також виявив тіньові сторони: зростання числа пірамідальних схем, що маскувалися під МЛМ, викликало суспільний скептицизм і посилення регулювання. Наприклад, у 1980-х Гленн В. Тернер з його Koscot Interplanetary і «Dare to Be Great» потрапив під суд за обман тисяч людей, що посилило тиск на індустрію. У 1998 році Китай заборонив мережевий маркетинг, побоюючись фінансових афер, хоча пізніше великі компанії, такі як Amway, отримали доступ до ринку завдяки лобіюванню. У США FTC активізувала контроль: між 1996 і 2002 роками було порушено більше справ проти МЛМ-компаній, ніж за попередні 17 років.
Тим не менш, успіх таких компаній, як Tupperware, чиї продажі через вечірки зросли до $1,2 мільярда до 1990-х, і Avon, що охопила понад 100 країн із мережею в 3 мільйони агентів, довів, що МЛМ здатен адаптуватися до культурних та економічних особливостей різних ринків. Їхній секрет полягав у балансі між якісною продукцією та сильною спільнотою, що дозволило індустрії зміцнити свої позиції.
Етап 5: Цифрова революція та інновації в МЛМ-індустрії (2000 рік – сьогодення)
З настанням XXI століття інтернет радикально змінив мережевий маркетинг, перетворивши його з локального бізнесу на глобальну екосистему. Якщо раніше дистриб’ютори покладалися на особисті зустрічі, телефонні дзвінки та паперові каталоги, то тепер соціальні мережі, такі як Facebook, Instagram, YouTube і TikTok, стали основними каналами продажу та рекрутингу. Згідно з дослідженням DSA UK, у 2020-х роках 42% дистриб’юторів назвали соцмережі головним джерелом замовлень, а 63% поєднували МЛМ з іншою роботою, використовуючи онлайн-інструменти для гнучкості.
Зростання соціальних мереж дозволило проводити віртуальні презентації та «соціальні вечірки», які замінили традиційні зібрання. Наприклад, у 2020 році, під час пандемії, багато лідерів МЛМ збільшили продажі на 20–30%, просто перейшовши на онлайн-формати, за даними DSA.
Цифрові технології не лише спростили комунікацію, а й відкрили доступ до аналітики та автоматизації. Сучасні МЛМ-компанії використовують програмне забезпечення для управління мережами, відстеження продажів і навчання команд. Мобільні додатки дають дистриб’юторам доступ до статистики в реальному часі – від обсягу продажів до активності їхньої мережі. Але варто визнати, що зараз ми стоїмо на порозі нової гілки історії: штучний інтелект вражає своїми можливостями. Наприклад, Amway почала використовувати штучний інтелект для прогнозування попиту та персоналізації пропозицій, що дало їй перевагу на конкурентних ринках.
Наша команда перебуває в самому центрі цих покращень. Ми розробляємо програмне забезпечення для управління МЛМ-бізнесом, яке допомагає компаніям масштабуватися, автоматизувати рутинні процеси та залучати нових партнерів. Серед наших клієнтів – лідери індустрії, які завдяки інноваціям з року в рік збільшують свою мережу партнерів по всьому світу. Пропонуємо прочитати детальніше про наші проекти тут.
Цифрова ера зробила МЛМ більш доступним і ефективним, але вимагає від компаній готовності адаптуватися до нових реалій – від віртуальних спільнот до технологій, які перетворюють дані на прибуток.
Резюме: Від минулого до майбутнього
Історія мережевого маркетингу – це розповідь про те, як індустрія пройшла шлях від скромних прямих продажів до глобального феномену. Від Карла Ренборга, де була закладена просто ідея багаторівневої структури, до сучасних цифрових платформ, де дистриб’ютори автоматизують свої продажі. МЛМ завжди знаходив способи еволюціонувати, долаючи труднощі та використовуючи нові можливості. Сьогодні, в епоху технологій, успіх у мережевому бізнесі залежить не лише від особистих зв’язків, а й від уміння успішно інтегрувати цифрові інструменти.
Для досвідчених лідерів, власників компаній і стартаперів МЛМ важливо винести уроки з минулого: інновації – це ключ до сталого зростання. Саме тому наша команда професіоналів допомагає мережевим бізнесам впевнено дивитися в майбутнє, пропонуючи рішення для автоматизації, аналітики та масштабування. Хочете дізнатися, як ми можемо допомогти вашому бізнесу? Напишіть нашим провідним бізнес-консультантам і відкрийте нові горизонти у світі мережевого маркетингу.
