Русский

English

Deutsch

Қазақ тілі

Español

Українська

Сәлем, Екатерина! Мен MLM бизнесіне кіргім келеді. Мен МП фирмаларын оқып жатырмын, әлі тәжірибем жоқ, басы бос. Қандай науқандарда маркетингтік жоспарлардың қандай түрлері бар екенін айта аласыз ба? Құрметпен, Владимир mailto:vvikk@yandex.ru Яғни, мен жаңадан бастаған дистрибьюторлардың маркетинг жоспарын талдау (және, әдетте, өте үстірт талдау) негізінде ғана компанияда жұмыс істеу перспективаларын қалай бағалайтынын қайта-қайта көремін. Логика қарапайым: мен айналымның ең жоғары пайызын төлей

MLM компаниясында маркетинг жоспары: тұзақтар

Әрбір маркетингтің жақсы және жаман жақтары туралы мақала

Сәлем, Екатерина! Мен MLM бизнесіне кіргім келеді. Мен МП фирмаларын оқып жатырмын, әлі тәжірибем жоқ, басы бос. Қандай науқандарда маркетингтік жоспарлардың қандай түрлері бар екенін айта аласыз ба? Құрметпен, Владимир mailto:vvikk@yandex.ru Яғни, мен жаңадан бастаған дистрибьюторлардың маркетинг жоспарын талдау (және, әдетте, өте үстірт талдау) негізінде ғана компанияда жұмыс істеу перспективаларын қалай бағалайтынын қайта-қайта көремін. Логика қарапайым: мен айналымның ең жоғары пайызын төлейтін MLM компаниясын таңдаймын және мұндай компанияда міндетті түрде байып қаламын. Өкінішке орай, жаңадан бастаушылар өнімдері ҚИЫН болатын компаниялар пайыздық түрде КӨБІРЕК төлейтінін ескермейді. Барлығы сата алатын және жалдау оңайырақ компаниялар пайыздық түрде АЗ төлейді. Бірақ соңғы компанияның дистрибьюторының нақты табысы көбінесе бірінші жағдайға қарағанда көбірек болып шығады. Менің бір досым бар, оның есімі Михаил, ол Ресейдің даңқты Ярославль қаласында тұрады. Ярославльдік Михаил маған үнемі математикалық есептеулерді жібереді, бұл Михаил ынтымақтасатын MLM компаниясы мен жұмыс істейтін компанияға қарағанда ПАЙЫЗДА КӨБЕК төлейтінін дәлелдейді. Сонымен бірге, Михаил өзіне сұрақ қоймайды: «Ақырында дистрибьютордың әмиянында не болады - пайыздар, ұпайлар немесе ақша?» Мұны мысалмен түсіндірейін. Михаилдің компаниясы барлық ауруларға арналған супер-дупер сиқырлы құрылғыны сатады делік. Михаил компаниясының сиқырлы құрылғысының бөлшек сауда бағасы 300 долларды құрайды (Бұл таза гипотетикалық мысал, ешқандай аналогия жасауға болмайды. Шындығында, Михаилдың компаниясы басқа өнімдерді сатады). Мұндай супер-дупер құрылғыға сатып алушы табу үшін Михаил бір ай бойы ұзақ және көп жұмыс істеуі керек. Яғни, сіз, ең алдымен, барлық қорқынышты аурулардан зардап шегетін әлеуетті клиентті табуыңыз керек. Екіншіден, бұл клиент жаңа «панацеяны» сынап көруге дайын болуы керек. Үшіншіден, клиент төлем қабілетті болуы керек, яғни өнімді 300 долларға сатып алуға мүмкіндігі болуы керек. Әрине, мұндай клиенттер көшеде топ-тобымен жүрмейді... Ал Михаил сай келетін адамдардың көпшілігі үш талапқа да сәйкес келмейді - мүмкін олар төлем қабілетті, бірақ сау немесе керісінше. Ал олар ауырып, супер-дюпер аппаратын сатып алуға шамасы жететін, бірақ медицинадағы сәнді трендтерге сенбей, аудандық емханада емделуді жөн санайтыны байқалады. Бірақ Михаил мұндай клиентті тауып, «мәмілені жапқанда» ол керемет бөлшек табыс алады - 50%. Және ол өте бақытты. Өкінішке орай, бұл сирек кездеседі. Ал Михаил шын мәнінде айына 1-2 құрылғыны сата алады. 

Енді мұндай компанияны рекрутинг тұрғысынан бағалайық. Михаилдің MLM компаниясы жаңадан келгендерге мұндай құрылғыны сатып алуды талап етпесе де (және қымбат өнімдері бар ұқсас компаниялардың көпшілігі дәл осылай жасайды), мұндай компанияда рекрутинг үлкен болмайды. Өйткені мұндай компанияда тек талантты сатушылар ғана өмір сүреді, ал компанияға «қатты тырыспай қосымша табыс табу үшін» келген адамдар, яғни ҚАРАПАЙЫМ АДАМ, әрине, мұндай өнімді сата алмайды. Тиісінше, рекрутинг өте аз және тұрақсыз. Бірақ желі айналымы үшін мұндай компания, айталық, топ айналымының 20% төлейді. Айталық, адамнан тыс күш-жігер жұмсап, Михаил бірнеше жақсы сатушыларды таба алды және оның тобы 3000 доллар айналымын жасайды. Сонымен, жақсы айда Михаил бөлшек саудада 300 доллар, ал топ айналымынан тағы 20% алады, бұл 600 долларды құрайды. Барлығы 900 долларды құрайды, бұл Ярославль үшін жаман ақша емес екенін мойындау керек. Бұл жерде екі факторды ескереміз: Михаилдің өзі таңнан кешке дейін тынымсыз еңбек етеді. Оның халқы да еңбекқор. Мұндай адамдарды ұстап қалу өте қиын. Егер оның сатушыларының бірі кетсе (және бұл жиі орын алады), Михаил оның орнын толтыратын адамды табуы керек. Яғни, кірісті белгілі бір деңгейде ұстап тұру үшін сізге көп және ұзақ жұмыс істеу керек және мұндай компанияда құрылымның қандай да бір елеулі дамуы туралы айтудың қажеті жоқ. Енді MLM компаниясының басқа түрін қарастырайық. Бұл компания ең қарапайым, танымал және түсінікті тауарларды сатады. Мысалы, сабын, тіс пастасы және кір жуу ұнтағын алайық. Бұл компанияның тауарларының бағасы нарыққа өте сәйкес, яғни қарапайым қарапайым тұтынушылар үшін қолжетімді. Мұндай тауарларды сату үшін, әрине, клиентті де іздеу керек. Мысалы, Ярославль қаласында кім қолын жуып, тісін тазалап, кір жуатынын біліңіз:-) Мұндай компанияның тауарларын сату оңай, бірақ бөлшек саудадағы пайыздық көрсеткіш соншалықты жоғары емес - 30%. Қосымша ақша табуға келген ҚАРАПАЙЫМ АДАМ мұндай тауарды сатудың төбесінен шығады. Егер олар бөлшек саудада ОҢАЙ 30-50 доллар таба алатын болса, олар өздерін қинамай, барлығына қажет тауарларды сату арқылы осы 30-50 долларды тапқысы келетін басқа, сол сияқты қарапайым адамдарды тарта алады. Бұл адамдар Ярославльде ғана емес, басқа адамдарды тарта алады ... Нәтижесінде мұндай компанияда топ оңай және жылдам құрылады, мұндай топтың айналымы өседі және оны қажетті деңгейде ұстап тұру үшін адамнан тыс күш қажет емес. Сондықтан мұндай топтың айналымы тез арада 3000 доллар деңгейіне жетуі мүмкін, содан кейін екі есе, содан кейін үш есе ... Бұл компания топ айналымының 5%-ын ғана төлесе де (бірінші мысалдағыдай 20% емес) және әрбір дистрибьютор бөлшек саудада аздап табыс тапса да, мұндай компанияның дистрибьюторының НАҚТЫ ТАБЫСЫ супер-дупер құрылғылары бар дистрибьюторға қарағанда ОЛАЙ ЖОҒАРЫ болуы мүмкін дегенді білдіреді. Мұндай компанияда айналымды сақтау теңдесі жоқ оңай, топ үлкен күш-жігерді қажет етпей, өздігінен өседі.

 Сондықтан маркетингтік жоспарды бағалағанда, ешқашан үлкен пайыздық иллюзияға берілмеңіз. Олар әрқашан өздерін ақтамайды. Маркетингтің қандай болуы керектігі туралы қосымша ақпарат алу үшін <a href="/blog/view/index/post/68">Сіздің идеалды өтемақы жоспарыңыз</a> мақаласын оқыңыз Компаниялардың маркетингтік жоспарларында тағы қандай құпиялар бар? Басты құпия – КОМПАНИЯНЫҢ MARGINAL (жасырын) ПАЙДАСЫ деп аталатын. Бұл қандай құс? Бұл сіз алуыңыз керек ақша, бірақ сіз алмайсыз. Өйткені сіз белгілі бір шарттарды орындамағансыз... Бірақ сонымен бірге СІЗДІҢ ДЕМЕУШІҢІЗ де оны алмайды. Ал бұл ақшаны кім алады? КОМПАНИЯ оны алады. Herbalife компаниясымен 1993 жылдан 1999 жылға дейін 6 жыл жұмыс істеп, ол жерде айтарлықтай жоғары мәртебеге ие болған мен «шекті пайда» мәселесін жақсы зерттедім. Әрине, компания жаңа дистрибьюторларға бәрін және толық төлейді. Жасырын төлемдер супервайзерлік деңгейден басталады, ал оның астында екінші және жоғары деңгейдегі супервайзерлер де бар. Ең қызығы, мен білетін Herbalife супервайзерлерінің көпшілігі бұл туралы ойламайды да... Ал білетіндер – үндемеу... Мен өз уақытында басшылары маған көп нәрсе берген Hebalife компаниясы туралы жаман ештеңе айтқым келмейді. Мен осы компаниямен өткізген бір күнім үшін өкінбеймін. Мен бүгінгі MLM элитасы ресейлік Хебалиферлерден - өзіндік «арнайы күштер тобынан» шыққанын жаздым :-) Дегенмен, мен компанияның шекті пайдасы туралы мәселені Herbalife мысалында көрсетемін. Мен бұл мәселені жақсы білемін... Және бұл туралы ақпараттық бюллетеньдің келесі санында жазамын. Әрине, келесі шығарылымға дейін осы компанияның басшыларымен келісімге келмесек:-))))) Авторы: Екатерина Бокитко